Jeb Blount

Gestire le obiezioni

Come gestire l’ostacolo più temuto dai venditori
Pagine: 
224
ISBN: 
9788885493414
Data di pubblicazione: 
20/02/2019
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Gestire le obiezioni

La guida definitiva per superare tutti i no

di

Jeb Blount

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La paura del rifiuto è una delle più grandi e più diffuse nell’essere umano. Eppure lavorare nelle vendite vuol dire avere a che fare con una moltitudine di no. Per questo i venditori tendono a prendere le obiezioni dei potenziali clienti come l’anticamera del rifiuto e si affannano per cercare di eluderle, stroncarle o contrastarle, mandando quasi sempre in fumo una possibile vendita. Ma le obiezioni non sono il nemico: possono anzi rivelarsi un potente alleato.

Il libro di Jeb Blount, partendo dalle più recenti scoperte delle neuroscienze e degli studi sul comportamento, vi svela dove nascono le obiezioni e quali sono i meccanismi che si innescano nel cervello durante il processo di vendita. Inoltre, un’approfondita analisi identifica le varie tipologie di obiezioni e i metodi più efficaci per gestirle, con l’aiuto di numerosi esempi pratici.

Grazie agli insegnamenti di Jeb Blount potrete diventare venditori “a prova di rifiuto”, capaci di mantenere un saldo controllo emotivo su tutto il processo di vendita e di trasformare le obiezioni in utili strumenti per apprendere informazioni sulla controparte e chiudere con successo l’affare.

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“In tutti i colloqui di vendita, chi esercita il maggior controllo emotivo ha la massima probabilità di ottenere il risultato che desidera.”

Jeb Blount è CEO di Sales Gravy, società che si occupa di formazione e consulenza nelle vendite. È uno dei più noti ...

Dicono del libro

“Un capolavoro. Si capisce perché Blount è uno dei più richiesti formatori e speaker al mondo.”

MIKE WEINBERG

“Questo libro piacerà ai venditori perché è concreto. Obiezioni e rifiuti sono sempre dietro l’angolo e rischiano di mandare a monte le migliori opportunità. Jeb fa luce su questo aspetto, ci aiuta a guardare alle obiezioni in modo completamente nuovo e ci illustra quali capacità occorrono per gestirle bene e chiudere la vendita.”

RICHARD FENTON E ANDREA WALTZ

“Uno dei più coinvolgenti, dinamici e talentuosi speaker dei nostri tempi. Il moderno Zig Ziglar!”

Anthony Iannarino

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