È sempre una questione di chimica. Non solo quando devi conquistare qualcuno a cena (e qui hai bisogno di ossitocina e serotonina), ma anche se vuoi collaborare in modo efficace con un collega (cortisolo e ancora ossitocina a palate), o fare la ramanzina a tuo figlio senza che si metta le cuffie (e qui ti serve l’adrenalina). Paolo Borzacchiello, esperto di intelligenza linguistica e comunicazione strategia, ci spiega come la nostra vita sia regolata e influenzata dagli ormoni prodotti dall’organismo, come si fa a regolarli, aumentarli e smorzarli in un sofisticato mix biochimico che possiamo imparare per promuovere fiducia, attenzione e benessere in chi entra in relazione con noi.
L’attenzione
È una qualità della mente ormai rara e preziosa. «Sommersi da un diluvio di informazioni, la nostra capacità attentiva negli ultimi 20 anni è diminuita drasticamente perché passiamo il nostro tempo con la testa nel cellulare», afferma l’esperto di comunicazione. «Non a caso la Treccani ha inserito il termine Smombies (dall’unione di smartphone e zombies) nella sua enciclopedia per indicare quelle persone che vivono attaccate a un display senza prestare attenzione al mondo circostante. Si calcola che la nostra concentrazione si attesti circa sui 9 secondi (paragonabile circa a quella di un pesce rosso). Dal punto di vista chimico, gli ormoni che possono darci una mano sono l’adrenalina e il cortisolo. Come si fa a stimolarli nel nostro interlocutore? Attivando il fonosimbbolismo, frame linguistici e categorie metaforiche specifiche. In pratica puoi cambiare spesso il ritmo, il tono e il volume della tua voce, utilizzare la lettera R e le consonanti dure, che agiscono sul cervello e sulle ghiandole surrenali per produrre adrenalina, e metafore che richiamino una sfida una battaglia. Usa le pause per enfatizzare un contenuto, chiama per nome chi hai di fronte, fagli cambiare posto con una scusa, mantieni il contatto visivo. Anche il look è importante: il colore rosso per esempio è un eccitante (può essere usato anche in un dettaglio: un braccialetto, degli occhiali). Essenziale anche la gestualità: movimenti secchi e decisivi (come indicare qualcosa o qualcuno) mentenfono alta la concentrazione di chi vi sta di fronte».
La fiducia
Quando siamo di ottimo umore, siamo più propensi a ricordare le informazioni e tendiamo a vedere il lato positivo delle situazioni. «Questo stato d’animo è dovuto a un mix di due ormoni: ossitocina e serotonina» spiega Paolo Borzacchiello. «Come si fa a indurre negli altri uno stato di fiducia? Partiamo dal linguaggio. Usa il modo indicativo invece del condizionale (per esempio: possiamo invece di potremmo) e metafore “incarnate” che richiamino il concetto di “arto”, “leggero” e “luminoso”: come “mi sento al settimo cielo”, “hai avuto un’idea brillante” o ancora “questo progetto decollerà sicuramente”. Poi sposta l’attenzione al tuo interlocutore in uno scenario futuro in cui riuscirà a raggiungere i suoi obiettivi attraverso una serie di domande. “Come ti sentiresti se…?” e il suo sistema endocrino farà il resto. Inoltre, la modulazione del parlto è un valido aiuto: un tono di voce né troppo alto né troppo basso e la presenza di pause adeguate. Per ottenere poi un rilascio di endorfine puoi sparigliare le carte e raccontare un aneddoto divertente o fare una battuta improvvisa. Per acquisire autorevolezza, bada alla postura: deve essere eretta e simmetrica, con volto e mento all’insù, facendo gesti ampi e circolari. È anche efficace il contatto fisico: metti una mano sulla spalla o sul braccio di chi ti sta vicino, annuendo. Infine è importante l’ambiente circostante: la presenza di arredi naturali come legno e perquet, di vadi e piante e di materiali come la pietra (che implica solitià) inducono sicurezza e fiducia».
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