Homepage » Vendere e negoziare » Vendere di più con l’intelligenza emotiva

Vendere di più con l’intelligenza emotiva

Anche i venditori più esperti commettono errori che possono rendere incerto il futuro di una trattativa. Ecco quali sono e come evitarli
26 Marzo 2017
Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su linkedin
Condividi su whatsapp
Condividi su telegram
Condividi su email
intelligenza-emotiva-volti

Ci sono alcuni errori in cui è facile incorrere durante una trattativa di vendita. Abbiamo troppa fretta di chiudere la vendita, cediamo alle pressioni sul prezzo, dedichiamo troppo tempo ai clienti low profile e troppo poco a quelli che ci interessano davvero, oppure durante il colloquio presentiamo una serie di soluzioni adatte a noi ma non al cliente.

Nel suo libro Vendere di più con l’intelligenza emotiva, Colleen Stanley, esperta di intelligenza emotiva applicata alle vendite, spiega quali sono e come applicare le tecniche di comunicazione empatica che permettono di aumentare il quoziente emotivo e di focalizzarsi sull’elemento più importante di ogni trattativa: il rapporto con il cliente.

Ogni rapporto tra interlocutori è uno scambio, un atto di dare e ricevere durante il quale è possibile condividere valori, conoscenze, tendenze politiche, musicali o sportive simili. Un venditore che riesce a creare un rapporto col suo interlocutore è capace di stimolare a livello psicologico le sensazioni connesse con lo scambio, che altro non è se non l’antesignano della vendita.

Entrare in sintonia con i clienti è uno dei presupposti fondamentali per raggiungere risultati nella vendita.

Tutti noi tendiamo per natura a riconoscere ciò che è più simile a noi e ad allontanarci da ciò che riconosciamo come diverso. Perfino i tratti regionali, come la cadenza, il ritmo e il tono di voce, possono avvicinarci o allontanarci.

Vi è mai capitato di indietreggiare di fronte a qualcuno che, avvicinandosi troppo, superava la vostra zona di comfort?

In situazioni simili, se ci facciamo trovare impreparati sarà il nostro corpo a decidere per noi. Se solitamente la distanza che manteniamo dal cliente corrisponde più o meno alla lunghezza del nostro braccio, significa che riconosciamo in quello spazio che ci circonda una sorta di distanza di sicurezza. E nel momento in cui il cliente la supera, rispondiamo reagendo d’istinto.

Come entrare in sintonia col cliente

Quando ci presentiamo da un potenziale buyer il nostro modo di porci influisce notevolmente sul futuro della trattativa. La sola modalità con cui conduciamo il colloquio è sufficiente a indirizzarlo e a generare una reazione, positiva o negativa, da parte sua.

Confrontiamo questi due esempi:

  • “Mi spiace molto disturbarla, so quanto sia impegnato, ma mi servirebbe una mezz’oretta del suo tempo per illustrarle i nostri prodotti e i nostri servizi.”
  • “Buongiorno Giovanni. La mia azienda offre delle soluzioni che penso possano esserti di grande aiuto. Incontriamoci un’oretta per discutere dei problemi e degli obiettivi. Ti farò qualche domanda per capire com’è la situazione e per cercare di trovare le soluzioni più adatte. Ti va bene?”

Nel primo caso, al potenziale cliente viene trasferita l’idea che l’incontro sarà molto sbrigativo e più che altro un monologo. Nel secondo caso il venditore crea una serie di aspettative e fa capire al potenziale cliente che l’incontro sarà un colloquio utile dal quale potrebbe trarre vantaggio. Il venditore che adotta il secondo modo di porsi si dimostra sicuro di sé e del suo lavoro e ha un grande punto a suo favore: la proattività.

Esaminiamo più in dettaglio alcune scelte comunicative. Il primo esempio offre vari spunti di approfondimento:

  • Non chiedete mai scusa per il vostro lavoro, non state disturbando nessuno.
  • Credete in quello che fate! Grazie all’acquisto dei vostri prodotti o servizi, il potenziale cliente potrà trarre un grosso vantaggio per sé e per il proprio lavoro.
  • Rendete partecipe il vostro cliente. La parola “illustrare”, ad esempio, provoca subitaneamente un certo senso di noia, un po’ come se il cliente dovesse assistere al vostro monologo senza poter partecipare.
  • Chiedete il tempo che vi serve. Se pensate che mezz’ora sia poca, chiedete un’ora.

Se il cliente vi dice di non essere disponibile al momento, proponete o chiedetegli di proporre un’altra data. L’importante è fissare la data in calendario.

Fategli capire, come nel secondo esempio, che sarete saremo voi a dirigere il colloquio, con le vostre domande. Mostratevi consapevoli del fatto che il buyer desidera trovare delle soluzioni ai suoi problemi e, sottolineando in tal senso l’utilità del colloquio, provocherete in lui un sentimento di fiducia e di aspettativa.

Resta aggiornato
Iscriviti alla newsletter

Ricevi notizie sulle nuove uscite e gli eventi della casa editrice, contenuti interessanti e promozioni