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La vendita sta cambiando. La diffusione del digitale, la complessità del mercato, prodotti e servizi sempre più sofisticati e customizzati, l’evoluzione nel comportamento d’acquisto di buyer e consumatori sono tutti elementi che rendono superate le vecchie tecniche di vendita. Come scrive Jill Konrath, nel mercato di oggi la vendita è diventata “un lavoro intellettuale”.

Il venditore che vuole ottenere risultati deve conoscere tecniche e strumenti sofisticati, al passo con i risultati delle ultime ricerche scientifiche, dalle neuroscienze all’intelligenza emotiva, dal prospecting con strumenti digitali alle tecniche di time management o alle applicazioni della curva 80/20, che permettono di gestire in modo vincente le diverse fasi e situazioni della vendita.

In Vendere di più con l’intelligenza emotiva, Colleen Stanley insegna come usare l’empatia per condurre colloqui di vendita più efficaci e produttivi, come generare un maggior numero di nuovi contatti e come padroneggiare l’intelligenza emotiva in tutti i suoi aspetti per condurre ogni trattativa al successo.

Imparare a gestire il tempo in maniera ottimale e liberare qualche ora al giorno per dedicarla alle attività davvero strategiche permette di aumentare i risultati lavorando meno. In Più vendite in meno tempo Jill Konrath, basandosi sulle più avanzate ricerche scientifiche e su una profonda esperienza della vendita, espone le strategie di time management più adatte alle esigenze specifiche dei venditori professionisti.

Il processo di costruzione dei profitti attraverso le vendite è meticolosamente analizzato da Mark Roberge, che in Accelerare le vendite identifica i semplici passi fondamentali per reclutare, formare e gestire un team di vendita efficace, generare una crescita continua della domanda e sfruttare la tecnologia per massimizzare le prestazioni.

Nel suo best seller Pitch Anything, Oren Klaff espone il suo famoso metodo, basato sullo studio delle neuroscienze, per far arrivare in modo efficace il vostro messaggio in ogni colloquio di vendita e far sì che l’interlocutore sia spontaneamente attratto dalla vostra proposta, al punto che alla fine sarà lui a rincorrervi. 

Sempre Oren Klaff, nel suo successivo libro Ribalta il copione, integra il suo metodo con nuove tecniche ancora più avanzate, per vincere le resistenze anche dell’interlocutore più refrattario e suggerirgli le nostre idee come se le avesse appena avute lui.

Lavorare nelle vendite vuol dire avere a che fare con una moltitudine di rifiuti. Jeb Blount in Gestire le obiezioni spiega che, se si impara a governare le iniziali obiezioni dei clienti, non c’è più nessun motivo per temerle. Anzi. Possono diventare un vero e proprio strumento per apprendere informazioni sulla controparte e una potente leva per arrivare alla tanto agognata chiusura della vendita.

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