La vendita sta cambiando. Il digitale, la complessità del mercato, prodotti e servizi sempre più sofisticati e personalizzati, l’evoluzione nei comportamenti d’acquisto sono elementi che rendono superate le vecchie tecniche di vendita.
Come scrive Jill Konrath, la vendita è diventata “un lavoro intellettuale”. Chi vuole ottenere risultati deve conoscere tecniche al passo con i risultati delle ricerche scientifiche. Dalle neuroscienze all’intelligenza emotiva, dal prospecting con strumenti digitali alle tecniche di time management o alle applicazioni della curva 80/20, che permettono di gestire in modo vincente le diverse fasi e situazioni della vendita.
In Vendere di più con l’intelligenza emotiva, Colleen Stanley insegna a usare l’empatia per condurre colloqui di vendita più efficaci, a generare più nuovi contatti e a padroneggiare l’intelligenza emotiva per condurre una trattativa al successo.
Il processo di costruzione dei profitti attraverso le vendite è analizzato da Mark Roberge. Il suo libro Accelerare le vendite identifica i passi fondamentali per reclutare, formare e gestire un team di vendita, generare una crescita continua della domanda e sfruttare la tecnologia per massimizzare le prestazioni.
Nel best seller Pitch Anything, Oren Klaff espone un metodo basato sulle neuroscienze per far sì che l’interlocutore sia spontaneamente attratto dalla vostra proposta di vendita. In Ribalta il copione, Klaff integra il metodo con nuove tecniche ancora più avanzate, per vincere le resistenze anche dell’interlocutore più refrattario e suggerirgli le nostre idee come se le avesse appena avute lui.
Jeb Blount, uno dei più noti esperti di vendita al mondo, ha analizzato le attività commerciali sotto diversi aspetti. Secondo Blount, il segreto di un eccellente venditore non è uno speciale talento, né una grande esperienza. Quello che fa la differenza è un’adeguata pipeline. Nel suo libro Fanatical Prospecting, l’autore condivide trucchi e strategie perché la parte meno amata di questo lavoro, l’individuazione di potenziali clienti, diventi uno strumento per il successo.
Gestire le obiezioni è dedicato alla gestione del rifiuto da parte dei clienti. Se si impara a governare le obiezioni, non c’è più nessun motivo di temerle. Anzi. Possono diventare uno strumento per apprendere informazioni sulla controparte e una leva per arrivare alla chiusura della vendita.
Tanta parte della nostra vita si è spostata online e la vendita non fa eccezione. Sempre Jeb Blount è l’autore di La vendita virtuale, un manuale per conoscere e comprendere questo nuovo modo di lavorare, imparando a sfruttarne al massimo vantaggi e opportunità e adattando il proprio stile al cambiamento.
Essere al passo coi tempi non significa solo imparare a utilizzare al meglio la moderna tecnologia, ma anche superare le vecchie tecniche persuasive e manipolatorie. Jeffrey Gitomer in Il manifesto delle vendite, spiega che quei metodi devono essere sostituiti dalla creazione di rapporti di fiducia e di stima. Il cliente sarà convinto se vedrà nel venditore una figura che davvero mira alla sua soddisfazione e non al proprio guadagno.
È l’empatia, insomma, la chiave per vendere meglio. David Priemer, nel suo Vendi come compri, ci invita ad avvicinarci al cliente così come vorremmo succedesse a parti invertite. Che cosa proviamo quando siamo noi ad avere a che fare con dei venditori? Sappiamo bene cosa ci piace e cosa no, in quei momenti. E allora perché ostinarci a inseguire il nostro cliente, trasformando la vendita in un braccio di ferro?
Anche imparare a gestire meglio il tempo e liberare qualche ora al giorno per dedicarla alle attività davvero strategiche permette di aumentare i risultati, lavorando meno. In Più vendite in meno tempo Jill Konrath, basandosi sulle ultime ricerche scientifiche, espone le strategie di time management più adatte alle esigenze dei venditori professionisti.
