Jack Cambria
La persona davanti a noi è appassionata di ciò di cui sta parlando?
ROI-EDIZIONI-CAMBRIA
Pagine: 192
ISBN: 9788885493711 Categoria
Data di pubblicazione: 16/10/2019

Il libro

L'autore

Dalle nostre esperienze quotidiane, sappiamo che al fine di negoziare con successo dobbiamo capire qual è la nostra posizione, chi ci troviamo di fronte, quali sono le sue necessità e i suoi problemi, vale a dire la posizione della controparte, e quale sia la posta in gioco. Di conseguenza, in una crisi, la prima cosa da fare è cercare di capire quali sono le ragioni che ci hanno portato “a questo punto”. Ogni volta che come negoziatore di ostaggi si risponde a una crisi, ci si sente come uno che entra in un cinema a film cominciato. Siete in ritardo, c’era traffico, non avete trovato parcheggio, e così entrate in sala con venti minuti di ritardo e il film è già nel pieno del dramma. Vedete sullo schermo Superman a terra stordito e vi domandate come sia possibile che la situazione sia già tanto grave. “Santo cielo”, esclamate, “Perché Superman è a terra?” Ma non lo sapete perché siete arrivati in ritardo. In un evento di crisi è la stessa cosa. La crisi è in corso e voi dovete cercare di capire cosa sta succedendo prima di poter sviluppare la vostra strategia di intervento. Per risolvere il problema lo dovete identificare.

A tale scopo, dobbiamo cercare di stabilire una relazione con la controparte, non importa di chi si tratti: il nostro partner, un collega di lavoro, un socio d’affari, un concorrente o ancora un cliente. Costruire relazioni è fondamentale nella negoziazione, e la comunicazione ha una parte preponderante nel costruire relazioni. Siamo fortunati, perché la comunicazione è un tratto umano basilare. Tuttavia, quando negoziamo, dobbiamo fare particolarmente attenzione, seguire la narrazione che ci viene presentata e cercare di trovare qualunque indizio che ci possa aiutare a comprenderla. In qualunque conversazione, il contenuto è importante, ma dobbiamo anche fare attenzione alla componente emotiva dello scambio. Guardiamo da vicino ciò che ci viene presentato, prestiamo estrema attenzione alle emozioni della nostra controparte, se ha gli occhi umidi, se parla in tono teso… Esercitiamo il nostro intuito e siamo consapevoli che davanti a noi hanno luogo più moti interiori ed esteriori di quanto comunemente siamo predisposti a cogliere.

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