Il dipinto dei sogni e dei desideri

Tutto ciò che vi è stato insegnato a scuola e nella vostra professione sul fare un buon lavoro riguarda soddisfare le specifiche, eseguire l’incarico, ottenere il massimo dei voti, realizzare una determinata cosa per un determinato scopo industriale. “Che cosa fate” riguarda un compito, una cosa misurabile e acquistabile. Esaminate questa job description del governo degli Stati Uniti: operatore macchina da cucire, titolo di studio: prima media. Questa è la descrizione di una mansione, ma non è la descrizione di un sogno o di un desiderio. È specifica, ma potrebbe essere facilmente modificata senza alterare ciò che offre. Così funzionano anche i soldi. Le banconote da venti dollari sono prive di significato. È ciò che possiamo comprare per mezzo di esse il motivo per cui lavoriamo. Lo stesso vale per il vostro prodotto o servizio. Potreste dire che offrite un congegno, ma senza crederci. Quando promuovete il cambiamento, offrite un nuovo stato emotivo, un passo più vicino ai sogni e ai desideri dei vostri clienti, non un congegno. Vendiamo sentimenti, status e connessione, non mansioni o cose. Che cosa vogliono le persone?