Colleen Stanley

Aumentare le vendite con l'intelligenza emotiva

Come trasformare la frustrazione in determinazione

Vendere è più difficile, non solo a causa dei rapidi ritmi di cambiamento, ma anche perché troppi venditori sono dotati solo del 50 per cento delle competenze necessarie per avere successo. Ci sono ancora leader e organizzazioni di vendita che non riconoscono il valore della formazione sull’intelligenza emotiva. Di conseguenza, continuano a insegnare solo le hard skill della vendita consultiva. Queste competenze sono importanti, ma, come imparerete in questo libro, le competenze soft aiutano ad attuare, in modo coerente ed efficace, le giuste abitudini e i giusti comportamenti di vendita.
Per esempio, ai venditori viene insegnato a mantenere il controllo del colloquio con i clienti, a porre le domande giuste e provocatorie e a vendere in base al valore, non al prezzo. Eppure, quando si trovano di fronte a un cliente potenziale intrattabile, l'”Attila” della situazione, tutte quelle conoscenze e competenze si rivelano inutili. Una trattativa difficile può esporre il venditore a trigger emotivi.

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