Oren Klaff

La "lotta mortale" fra schemi mentali

Sotto la superficie di ogni riunione, colloquio di vendita, comunicazione commerciale si cela una lotta fra schemi mentali: uno scontro per il predominio e il controllo del contesto.
ROI Edizioni, Oren Klaff, Pitch Anything - La presentazione perfetta
Pagine: 256
ISBN: 9788836200818 Categoria
Data di pubblicazione: 10/11/2021
TRADUZIONE: R. Merlini

Il libro

L'autore

Era il mese di luglio del 2001 e mi trovavo di fronte a un grattacielo nel cuore di Beverly Hills. Era un centro di potere, sia a Hollywood sia nel mondo finanziario, un luogo dove si costruivano le carriere, un luogo dove si concludevano accordi miliardari.
E io mi trovavo lì, diretto verso l’ufficio di un tizio che controllava asset per quasi un miliardo di dollari. Non capita tutti i giorni di tenere una presentazione a un personaggio così influente. Se pensi che fossi nervoso, ti sbagli di grosso. Una volta tanto, non sarei stato io a tenere banco. Ci avrebbe pensato un collega, Tom Davis, a intrattenere quell’icona della finanza aziendale che rispondeva al nome di Bill Belzberg, uno dei tre fratelli miliardari Belzberg. Se segui la stampa economica americana, forse ne avrai sentito parlare. Si sono fatti conoscere negli anni Ottanta come speculatori finanziari. Solo vederli in azione è come frequentare un master in finanza, perciò morivo dalla voglia di vedere cosa sarebbe accaduto di lì a un’ora.

Tom era il carismatico ceo trentunenne di un’azienda promettente, ma non aveva i soldi necessari per farla crescere. Pur di ottenerli era disposto a tentare l’impossibile – impressionare favorevolmente Belzberg. Sorrisi fra me e me: sarebbe stata un’esperienza interessante. Avevo visto Tom provare la sua presentazione e aveva una buona predisposizione. “Il mio pitch è inattaccabile, ho nervi d’acciaio e darò il meglio di me stesso” mi ha detto mentre sedevamo nella sala d’aspetto di Belzberg. La sua fiducia era rassicurante. “Vedremo” gli ho risposto. “Intanto rilassati.” Poco dopo siamo stati introdotti nella sala riunioni. E, dopo altri trenta minuti di attesa, abbiamo visto aprirsi le doppie porte.

Bill Belzberg avanzava a gambe larghe come se fosse in un saloon. Nonostante i sessantanove anni, era alto, allampanato e dritto come un fuso. Ha allungato il braccio in direzione di Tom, facendogli cenno di iniziare. Tom mi ha guardato e io ho assentito per dargli il via libera. Belzberg èrimasto in piedi e l’ha interrotto quasi subito, dicendo: “Guardi, voglio sapere solo due cose da lei: a quanto ammontano le spese mensili e quanto si dà di stipendio.”

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