Nel mondo del business operano milioni di persone e ognuna apporta uno schema mentale ai suoi incontri sociali. Tutte le volte che due o più persone entrano in comunicazione in un contesto di business, i loro schemi mentali si mettono sulla difensiva e poi entrano in contatto, ma non in modo cooperativo o amichevole. Sono schemi estremamente competitivi – ricordati che affondano le loro radici nei nostri istinti di sopravvivenza – e mirano a sostenere il predominio. Quando gli schemi mentali si incontrano, la prima cosa che fanno è proprio cozzare uno contro l’altro – in una lotta mortale. Non si fondono. Non si mescolano. E non si integrano. Si scontrano e il più forte assorbe il più debole.
Dopo l’interazione solo uno degli schemi mentali assumerà il predominio e gli altri si sottometteranno al vincitore. È quello che accade sotto la superficie di tutte le riunioni a cui partecipi, di tutti i colloqui di vendita che fai e di tutte le comunicazioni commerciali che intrattieni con altre persone. Nel momento in cui il tuo schema mentale entra in contatto con quello della persona con cui interagisci, i due schemi si scontrano, combattono e lottano per il predominio. Se vince il tuo, avrai il controllo del contesto, dove le tue idee verranno accettate (e seguite) dagli altri. Ma se il tuo schema mentale perde, sarai alla mercé del cliente e il tuo successo dipenderà dalla sua misericordia. Saper sfruttare e applicare il potere degli schemi mentali è la cosa più importante che tu possa mai imparare.
