Homepage » Come imbastire messaggi di grande effetto che smuovono i prospect
Jeb Blount
I prospect decidono di incontrarvi perché hanno i loro motivi, non i vostri. Trovate soluzioni che vadano incontro ai problemi dei vostri prospect utilizzando il loro linguaggio
Pagine: 
276
Prezzo: 
24,50 €
ISBN: 
9788885493940
Pubblicato: 
08/07/2020

Il libro

L'autore

Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su linkedin
Condividi su whatsapp
Condividi su telegram
Condividi su email

“Che cosa dico quando gli telefono?”
“Che cosa gli scrivo?”
“Come avvicino quel tipo di prospect?”
“Come rispondo se mi chiedono…?”
Tutti vorremmo saper pronunciare le parole magiche che incantano e ammansiscono il nostro prospect. So che i venditori fantasticano di nascosto di trovare le parole giuste che mandano in estasi il prospect che così acconsente sempre alle nostre richieste. La cattiva notizia è che non accadrà. Quella buona è che con un po’ di introspezione, dedizione e pratica, riuscirete a imbastire messaggi di grande effetto che smuovono i prospect e aggirano abilmente le risposte automatiche, i tentativi di liquidarvi e i rifiuti. […] L’aspetto che rende il prospecting così difficile è il fatto che si interrompe la giornata di qualcuno, e quella interruzione crea una resistenza immediata e talvolta produce una risposta non proprio gradevole da parte del prospect. Le parole e il modo in cui le usate – non importa quale sia il canale di prospecting utilizzato – possono accrescere l’intensità di quella reazione e provocare il conseguente rifiuto o possono ridurre la resistenza, abbattere i muri emotivi e aumentare la probabilità che i prospect qualificati rispondano positivamente alla richiesta del loro tempo. Nel nostro mondo caotico e indaffarato, dove tutti sono quasi sempre sotto stress, chiedere il tempo del vostro prospect è la richiesta più problematica che avanzerete durante l’intero processo di vendita, compresa la richiesta di una decisione d’acquisto. Questo è uno dei motivi principali per cui le telefonate di prospecting incontrano una tale resistenza. Molti venditori si paralizzano al primo cenno di rifiuto, pronunciano discorsi promozionali privi di senso o di scarsa efficacia che infastidiscono i prospect e dicono cose come: “Desidererei disporre di alcuni minuti del suo tempo per parlarle della mia azienda.” Messaggi come questo non aggiungono valore e producono una resistenza immediata perché a livello di subconscio il prospect percepisce: “Mi piacerebbe venire da lei e farle perdere un’ora di tempo per parlarle di me, dei miei prodotti e dei miei desideri. Non sarebbe fantastico per lei dedicare il suo tempo prezioso ad ascoltare la mia presentazione?” I venditori commettono errori esecrabili nelle conversazioni telefoniche, di persona, via email e nei social media perché non capiscono che i prospect non sono disposti a dedicare tempo a:
• Un prodotto e un servizio con caratteristiche scadenti.
• Una promozione entusiastica secondo cui la loro azienda è “la numero uno in questo” e “la più grande in quello”.
• Elenchi di fatti e cifre ripetuti “a pappagallo”.
• Brochure di marketing.
• Informazioni non pertinenti.
• O tutte le altre idiozie che escono dalla bocca o dalla tastiera dei venditori.

LEGGI ALTRI ESTRATTI

I migliori nomi di brand sfruttano un’emozione
Emily Heyward
A volte il naming richiede settimane e settimane di proposte scartate, ma nell’istante in cui sentimmo quella risposta, fu chiaro a tutti che il nome doveva essere Allbirds.
Estratto da Adoro! di Emily Heyward
La guardavo e pensavo: “È proprio una civetta”
Gabrielle Bernstein
I miei giudizi diventavano sempre più duri. Se continuo a pensare a qualcosa, alla fine mi scapperà detto in maniera inopportuna. Ed è successo proprio così.
Estratto da Liberi dal giudizio di Gabrielle Bernstein
Come vendere un contratto da dieci miliardi di dollari a un oligarca russo
Oren Klaff
Stavo progettando un modo completamente nuovo di presentare un’idea o un prodotto; volevo che fossero loro, i clienti, a decidere di acquistare, senza che io dovessi nemmeno chiedere.
Estratto da Ribalta il copione di Oren Klaff
L'arancia Tropicana
Marie Forleo
Mia mamma è una di quelle persone sempre indaffarate. Quando ero piccola, sapevo che l’avrei trovata da qualche parte, in casa o in giardino, impegnata in qualche attività mentre ascoltava, in sottofondo, il suono metallico che proveniva dall’arancia Tropicana.
Estratto da A tutto c'è una soluzione di Marie Forleo
Devo molto al coraggio
Alessio Sakara
Quando la paura mostra le zanne e ringhia nella notte, non c’è altro da fare che andarle incontro. Allora scopri una cosa interessante. La paura ha paura del tuo coraggio.
Estratto da Ogni giorno in battaglia di Alessio Sakara
Innovare per sopravvivere
Alf Rehn
Nelle mie ricerche affiorano costantemente quattro temi ricorrenti. Uno è la tendenza delle imprese a lasciarsi affascinare dall’innovazione superficiale e dai prodotti dell’industria dell’innovazione.
Estratto da Innovare davvero di Alf Rehn
Accettare la difficoltà, lavorare al cambiamento
Marianne Williamson
Niente ci rende più forti che uscire dagli abissi più profondi della disperazione per camminare verso le vette più alte della gioia, e nessuno ci spinge quanto gli angeli che ci ricordano di non dimenticare tutti gli altri che stanno scalando la montagna insieme a noi.
Estratto da Dalle lacrime alla luce di Marianne Williamson
Reagire all’imprevisto
Sebastiano Zanolli
Quando il 14 aprile 1970 un serbatoio pieno di ossigeno liquido all’interno della navicella spaziale Apollo 13 si ruppe, gli ingegneri e tecnici del Kennedy Space Center non persero tempo a entrare in azione.
Estratto da Alternative di Sebastiano Zanolli
I migliori nomi di brand sfruttano un’emozione
Emily Heyward
A volte il naming richiede settimane e settimane di proposte scartate, ma nell’istante in cui sentimmo quella risposta, fu chiaro a tutti che il nome doveva essere Allbirds.
Estratto da Adoro! di Emily Heyward
La guardavo e pensavo: “È proprio una civetta”
Gabrielle Bernstein
I miei giudizi diventavano sempre più duri. Se continuo a pensare a qualcosa, alla fine mi scapperà detto in maniera inopportuna. Ed è successo proprio così.
Estratto da Liberi dal giudizio di Gabrielle Bernstein
Come vendere un contratto da dieci miliardi di dollari a un oligarca russo
Oren Klaff
Stavo progettando un modo completamente nuovo di presentare un’idea o un prodotto; volevo che fossero loro, i clienti, a decidere di acquistare, senza che io dovessi nemmeno chiedere.
Estratto da Ribalta il copione di Oren Klaff
L'arancia Tropicana
Marie Forleo
Mia mamma è una di quelle persone sempre indaffarate. Quando ero piccola, sapevo che l’avrei trovata da qualche parte, in casa o in giardino, impegnata in qualche attività mentre ascoltava, in sottofondo, il suono metallico che proveniva dall’arancia Tropicana.
Estratto da A tutto c'è una soluzione di Marie Forleo
Devo molto al coraggio
Alessio Sakara
Quando la paura mostra le zanne e ringhia nella notte, non c’è altro da fare che andarle incontro. Allora scopri una cosa interessante. La paura ha paura del tuo coraggio.
Estratto da Ogni giorno in battaglia di Alessio Sakara
Innovare per sopravvivere
Alf Rehn
Nelle mie ricerche affiorano costantemente quattro temi ricorrenti. Uno è la tendenza delle imprese a lasciarsi affascinare dall’innovazione superficiale e dai prodotti dell’industria dell’innovazione.
Estratto da Innovare davvero di Alf Rehn

Resta aggiornato
Iscriviti alla newsletter

Ricevi notizie sulle nuove uscite e gli eventi della casa editrice, contenuti interessanti e promozioni

Resta aggiornato
Iscriviti alla newsletter

Ricevi notizie sulle nuove uscite e gli eventi della casa editrice, contenuti interessanti e promozioni