ROI-EDIZIONI-BLOUNT
Pagine: 260
ISBN: 9788885493940 Categoria
Data di pubblicazione: 08/07/2020

Il libro

L'autore

“Che cosa dico quando gli telefono?”
“Che cosa gli scrivo?”
“Come avvicino quel tipo di prospect?”
“Come rispondo se mi chiedono…?”
Tutti vorremmo saper pronunciare le parole magiche che incantano e ammansiscono il nostro prospect. So che i venditori fantasticano di nascosto di trovare le parole giuste che mandano in estasi il prospect che così acconsente sempre alle nostre richieste. La cattiva notizia è che non accadrà. Quella buona è che con un po’ di introspezione, dedizione e pratica, riuscirete a imbastire messaggi di grande effetto che smuovono i prospect e aggirano abilmente le risposte automatiche, i tentativi di liquidarvi e i rifiuti. […] L’aspetto che rende il prospecting così difficile è il fatto che si interrompe la giornata di qualcuno, e quella interruzione crea una resistenza immediata e talvolta produce una risposta non proprio gradevole da parte del prospect. Le parole e il modo in cui le usate – non importa quale sia il canale di prospecting utilizzato – possono accrescere l’intensità di quella reazione e provocare il conseguente rifiuto o possono ridurre la resistenza, abbattere i muri emotivi e aumentare la probabilità che i prospect qualificati rispondano positivamente alla richiesta del loro tempo. Nel nostro mondo caotico e indaffarato, dove tutti sono quasi sempre sotto stress, chiedere il tempo del vostro prospect è la richiesta più problematica che avanzerete durante l’intero processo di vendita, compresa la richiesta di una decisione d’acquisto. Questo è uno dei motivi principali per cui le telefonate di prospecting incontrano una tale resistenza. Molti venditori si paralizzano al primo cenno di rifiuto, pronunciano discorsi promozionali privi di senso o di scarsa efficacia che infastidiscono i prospect e dicono cose come: “Desidererei disporre di alcuni minuti del suo tempo per parlarle della mia azienda.” Messaggi come questo non aggiungono valore e producono una resistenza immediata perché a livello di subconscio il prospect percepisce: “Mi piacerebbe venire da lei e farle perdere un’ora di tempo per parlarle di me, dei miei prodotti e dei miei desideri. Non sarebbe fantastico per lei dedicare il suo tempo prezioso ad ascoltare la mia presentazione?” I venditori commettono errori esecrabili nelle conversazioni telefoniche, di persona, via email e nei social media perché non capiscono che i prospect non sono disposti a dedicare tempo a:
• Un prodotto e un servizio con caratteristiche scadenti.
• Una promozione entusiastica secondo cui la loro azienda è “la numero uno in questo” e “la più grande in quello”.
• Elenchi di fatti e cifre ripetuti “a pappagallo”.
• Brochure di marketing.
• Informazioni non pertinenti.
• O tutte le altre idiozie che escono dalla bocca o dalla tastiera dei venditori.

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