Pagine: 
260
ISBN: 9788885493940 Categoria
Data di pubblicazione: 
08/07/2020

Il libro

L'autore

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“Che cosa dico quando gli telefono?”
“Che cosa gli scrivo?”
“Come avvicino quel tipo di prospect?”
“Come rispondo se mi chiedono…?”
Tutti vorremmo saper pronunciare le parole magiche che incantano e ammansiscono il nostro prospect. So che i venditori fantasticano di nascosto di trovare le parole giuste che mandano in estasi il prospect che così acconsente sempre alle nostre richieste. La cattiva notizia è che non accadrà. Quella buona è che con un po’ di introspezione, dedizione e pratica, riuscirete a imbastire messaggi di grande effetto che smuovono i prospect e aggirano abilmente le risposte automatiche, i tentativi di liquidarvi e i rifiuti. […] L’aspetto che rende il prospecting così difficile è il fatto che si interrompe la giornata di qualcuno, e quella interruzione crea una resistenza immediata e talvolta produce una risposta non proprio gradevole da parte del prospect. Le parole e il modo in cui le usate – non importa quale sia il canale di prospecting utilizzato – possono accrescere l’intensità di quella reazione e provocare il conseguente rifiuto o possono ridurre la resistenza, abbattere i muri emotivi e aumentare la probabilità che i prospect qualificati rispondano positivamente alla richiesta del loro tempo. Nel nostro mondo caotico e indaffarato, dove tutti sono quasi sempre sotto stress, chiedere il tempo del vostro prospect è la richiesta più problematica che avanzerete durante l’intero processo di vendita, compresa la richiesta di una decisione d’acquisto. Questo è uno dei motivi principali per cui le telefonate di prospecting incontrano una tale resistenza. Molti venditori si paralizzano al primo cenno di rifiuto, pronunciano discorsi promozionali privi di senso o di scarsa efficacia che infastidiscono i prospect e dicono cose come: “Desidererei disporre di alcuni minuti del suo tempo per parlarle della mia azienda.” Messaggi come questo non aggiungono valore e producono una resistenza immediata perché a livello di subconscio il prospect percepisce: “Mi piacerebbe venire da lei e farle perdere un’ora di tempo per parlarle di me, dei miei prodotti e dei miei desideri. Non sarebbe fantastico per lei dedicare il suo tempo prezioso ad ascoltare la mia presentazione?” I venditori commettono errori esecrabili nelle conversazioni telefoniche, di persona, via email e nei social media perché non capiscono che i prospect non sono disposti a dedicare tempo a:
• Un prodotto e un servizio con caratteristiche scadenti.
• Una promozione entusiastica secondo cui la loro azienda è “la numero uno in questo” e “la più grande in quello”.
• Elenchi di fatti e cifre ripetuti “a pappagallo”.
• Brochure di marketing.
• Informazioni non pertinenti.
• O tutte le altre idiozie che escono dalla bocca o dalla tastiera dei venditori.

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