L’attenzione
Il marketing è un’attività complessa che ha una finalità molto semplice da comprendere: consiste nel pagare l’attenzione delle persone che immaginiamo abbiano bisogno dei nostri servizi o dei nostri prodotti. Le persone sono sature di contenuti, proposte e promozioni, le trovano ovunque, sui cartelli stradali, in tv oppure online. Hanno compreso come riconoscerle ed evitarle, quindi sono insensibili alle “pubblicità” che negli old media un tempo ottenevano grandi risultati. Se vuoi essere preso in considerazione devi pagare l’attenzione delle persone, non ti viene concessa gratuitamente. L’attenzione è un sottoprodotto del tempo e il tempo è la cosa più preziosa che l’essere umano possieda. Quindi la domanda che devi porti, prima di iniziare una qualsiasi attività promozionale, è questa: “Quanto mi costa e cosa devo donare affinché le persone si fermino ad ascoltarmi?” Alcuni regalano le informazioni attraverso articoli e video, altri donano prodotti omaggio o buoni sconto. Ci sono professionisti che regalano una prima consulenza gratuita oppure cene, viaggi o aperitivi. L’attenzione è una cosa seria, ti giochi tutto su questo fronte, tuttavia per essere realmente efficace la devi accompagnare con il branding, ovvero le percezioni che hanno di te. Perché l’attenzione è inutile se non sei credibile, se hanno dubbi sulla tua capacità, la tua onestà e la tua garanzia. L’attenzione è inutile se non ti assomigliano, hanno i tuoi stessi valori etici, apprezzano il tuo carattere e il tuo stile. Perché non acquistiamo da chi non ci piace o si trova distante dal
nostro modo di essere. Non so se capita anche a te, ma se qualcuno insiste nel vendermi qualcosa alzo le barriere della diffidenza. Fino a qualche anno fa le tecniche irruenti avevano una loro efficacia. Questo accadeva prima che esistesse una cultura di massa, non studiata sui manuali di marketing, ma imparata sul campo a forza di prendere bidoni, fregature e facili seduzioni di prezzi fintamente scontati; in molti hanno cominciato a adattarsi a questo ecosistema di venditori aggressivi. Oggi quasi nessuno crede più che siano rimasti solo quattro biglietti, gli ultimi due giorni o che la promozione sui divani finisca davvero domenica. Proprio come nessuno crede, ormai da decenni, che il fustino visto in tv “fa più bianco del bianco”. Le persone si adattano e reagiscono agli schemi che riconoscono. Questo non è sintomo di intelligenza, lo fanno anche i piccioni. Se mettete sul davanzale un dissuasore elettrico, alla seconda “scossa” il volatile smetterà di posarsi in quel punto.
