Nessuno vuole sorbirsi un imbonimento. Lo detestate voi, io e i prospect. L’imbonimento dà l’impressione che non li ascoltiate e li fa sentire irrilevanti. Questo è il motivo principale per cui i prospect oppongono tanta resistenza alla richiesta di usufruire del loro tempo. I prospect non sopportano che interrompiate la loro giornata facendo loro perdere del tempo parlando di voi e dei vostri dati triti e ritriti imparati a memoria. Preferirebbero farsi devitalizzare un dente piuttosto che ascoltare un venditore logorroico per un’ora. I prospect decidono di incontrarvi perché hanno i loro motivi, non i vostri. Dovete riuscire a spiegare il valore che potrebbe avere il tempo investito su di voi alla luce di ciò che è importante per loro. Il vostro messaggio deve dimostrare un interesse sincero ad ascoltarli, apprendere informazioni che li riguardano e risolvere i loro problemi specifici. Questo è il modo per vincere la resistenza iniziale e ottenere un appuntamento, l’opportunità di raccogliere informazioni di qualità o la possibilità di avviare un colloquio di vendita sul momento. Ciò che intendo chiarire è che i messaggi di prospecting non sono complessi. Fate attenzione a non complicare eccessivamente le cose. Il vostro messaggio è pensato per un unico scopo: convincere rapidamente il vostro prospect a dedicarvi il suo tempo. […]
Un ponte verso il perché
I ponti mettono in collegamento. Trovare soluzioni che vadano incontro ai problemi dei vostri prospect utilizzando il loro linguaggio, e non il vostro, è una delle discipline fondamentali della vendita. Nel contesto del processo di vendita, trovare soluzioni ponte aiuta ad arrivare alla chiusura della vendita. Nel contesto del prospecting, il vostro ponte è il perché, che fornisce ai prospect un motivo sufficiente per concedervi il loro tempo e trascorrerlo con voi. Sono due i ponti che utilizzerete nel prospecting: mirato (targettizzato) e strategico. I ponti mirati sono ponti comuni a un vasto gruppo di prospect simili – sono decision maker, appartengono allo stesso settore, hanno prodotti o servizi simili e così via. I ponti mirati sono i più appropriati quando avete poche informazioni relative a un determinato prospect e il rapporto costi/benefici suggerisce che non valga la pena fare una montagna di ricerche. Per esempio, se lavorate in una società di servizi e avete un database di prospect costituito da diecimila piccole e medie imprese, non avrebbe senso effettuare una ricerca prima di chiamarle. Usereste meglio il vostro tempo facendo telefonate per coinvolgere e classificare il maggior numero possibile di prospect nel minor tempo possibile. Quando non disponete di informazioni specifiche relative ai loro problemi, questioni o preoccupazioni, dovete dedurli dagli andamenti economici o dalla vostra conoscenza di ciò che sta accadendo nello stesso settore, area geografica o segmento di mercato o anche al prodotto di un determinato competitor. Naturalmente approfondirete e perfezionerete il vostro messaggio nel corso di successive conversazioni con questi prospect. Ecco un esempio.
