• Che cosa vi causerebbe stress? Quando siete stressati?
• Che cosa vi fa preoccupare? Quando? Perché?
• Che cosa genera ansia? Quando vi sentite ansiosi?
• Come vi sentite quando non trovate tempo per le cose importanti?
• Come vi sentite quando non avete abbastanza denaro per raggiungere i vostri obiettivi? Quando accade?
• Come vi sentite quando non avete risorse sufficienti per raggiungere i vostri obiettivi? Quando accade?
• Come vi sentite quando non avete la conoscenza per conseguire i vostri obiettivi? Quando accade?
• Come vi sentite quando non riuscite a raggiungere i vostri obiettivi?
• Quando siete sopraffatti, come vi sentite?
• Che cosa turba la vostra serenità o il senso di sicurezza?
• Come sarebbe avere un numero limitato di opzioni?
• Che cosa vi fa sentire demoralizzati o bloccati?
• Che cosa vi fa arrabbiare?
• Che cosa vi fa provare sfiducia?
• Che cosa causa timore?
• Che cosa provoca angoscia?
• Come vi sentite quando… succede?
• Che cosa vorreste sapere?
• Quale incognita vi preoccuperebbe?
• Quali informazioni vi preoccuperebbero se finissero nelle mani del vostro competitor?
• Che cosa sta facendo un competitor che vorreste fare anche voi?
• Quale informazione pensate che vi darebbe un vantaggio vincente?
• Che cosa susciterebbe la vostra curiosità?
• Che cosa potrebbe rubare il vostro tempo, il vostro denaro o le vostre risorse?
Analizzate i punti di forza e di debolezza del vostro modo di offrire il prodotto o servizio. Rivedete o definite i vostri vantaggi competitivi e il valore che portate sul mercato. Cercate le caratteristiche comuni ai vostri clienti migliori. Analizzate le vendite che concludete e acquisite una maggiore comprensione degli eventi che aprono le finestre d’acquisto. Pensate in che modo potreste avvicinarvi alla situazione specifica del vostro prospect e a come poterlo esprimere con le parole che usate, il tono e l’inflessione della voce e il linguaggio del corpo. E, prima di passare oltre, rispondete alla domanda più importante. La domanda che impedirà che vi sbattano il telefono in faccia: che cosa farebbe dire al vostro prospect “E allora?” in risposta al vostro messaggio?
