Pagine: 
260
ISBN: 
9788885493940
Pubblicato: 
08/07/2020

Il libro

L'autore

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Il segreto per costruire ponti solidi
Frustrazione. Ansia. Stress. Timore, Serenità.
Che cos’hanno in comune queste parole? Descrivono emozioni. Le parole emozionali dimostrano empatia e vi mettono in contatto con il modo in cui si sentono i vostri prospect. Il vero segreto per elaborare messaggi che si trasformano in incontri, informazioni o vendite necessita di una semplice ma efficace premessa: le persone prendono decisioni basandosi sulle emozioni e solo in un secondo momento le giustificano con il ragionamento. Questo è il motivo per cui la logica promozionale – le sue caratteristiche – non funziona. Fidatevi. I vostri prospect detestano gli imbonimenti. Questo è, tra parentesi, il motivo per cui generate così tanta resistenza con quei documenti verbosi che il marketing vi prepara. I prospect desiderano sentire che capite loro e i loro problemi (emotivi e logici) o che cercate almeno di comprenderli, prima di acconsentire a concedervi il loro tempo per incontravi. Vi dedicano il loro tempo solo perché offrite loro:
• Valore emotivo. Entrate in sintonia con loro a livello emotivo, generalmente stabilendo un rapporto mediante emozioni dolorose come stress, preoccupazione, insicurezza, sfiducia, ansia, timore, frustrazione o rabbia, oppure offrendo loro serenità, opzioni, meno stress, meno preoccupazione o speranza.
• Valore di conoscenza (curiosità). Offrite informazioni che consentono di esercitare un potere o di avvalersi di altre persone. La maggior parte dei prospect si preoccupa di mantenere il proprio vantaggio competitivo, sia a livello aziendale sia individuale. Sono in ansia perché potrebbe esserci qualcosa sul mercato di cui non sono al corrente. Le incognite sono sconcertanti, soprattutto se un competitor dispone di una best practice, un’informazione, un sistema o un processo che loro non hanno.
• Valore tangibile (logico). I dirigenti e i contatti con ruoli tecnici e legati ai dati apprezzeranno i dati e i casi di studio. Quanto, quanti e quali risultati potete portare, avete portato e porterete in base alla loro specifica situazione? Il modo più efficace per creare il messaggio giusto è semplicemente mettervi nei panni del vostro prospect. Guardate le cose attraverso i suoi occhi e usate la vostra empatia innata per percepire le sue emozioni e per valutare ciò che potrebbe essere importante per lui. Pensate a come vi sentireste nella sua situazione. Cominciate con il rispondere alle seguenti domande dal punto di vista del vostro prospect:

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