Pagine: 
260
ISBN: 
9788885493940
Pubblicato: 
08/07/2020

Il libro

L'autore

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Ciao Candace, sono Jeb Blount di Sales Gravy. Ti chiamo per programmare un appuntamento perché voglio mostrarti il nostro nuovo software per l’onboarding del personale commerciale. Molti dei miei clienti sono demoralizzati perché ci vuole troppo tempo per portare i venditori alla piena produttività e credono che ciò stia frenando la loro crescita aziendale. Il nostro software è in grado di ridurre i tempi e i costi dell’onboarding dei nuovi venditori del 50 percento, rendendolo facilissimo e garantendo che i neoassunti cominceranno a vendere rapidamente. Sono libero giovedì pomeriggio alle 14. Che ne dici se ci incontriamo brevemente così riesco a capire se ha senso mettere in agenda una dimostrazione?

Avrete notato che ho insinuato che Candace possa essere demoralizzata perché ci vuole troppo tempo per avviare i nuovi agenti alla vendita. Non so con certezza se questo sia il suo problema, ma si tratta di una supposizione altamente probabile perché molti dirigenti diventano ansiosi quando i nuovi venditori non vendono. I ponti strategici sono specifici per un singolo prospect di alto valore e relativi a uno specifico individuo (decision maker) che opera presso quel prospect. I ponti strategici servono generalmente a livello di impresa, per i prospect da conquistare e per i top manager. Questi ponti richiedono ricerche in modo che il ponte o il perché sia specifico e pertinente, riduca il rischio e fornisca un motivo convincente per dedicarvi del tempo. Costruire ponti specifici per un singolo prospect richiede tempo e può limitare fortemente le attività quotidiane, soprattutto se lo fate durante le ore d’oro. Tuttavia, se disponete di un database di prospect limitato o se state cercando di agganciare un grosso prospect sul vostro territorio, la creazione del ponte ha un rapporto rischio/ricompensa positivo. In alcuni casi, potreste avere un’unica possibilità con un top manager e volete essere sicuri di spenderla al meglio. Per costruire un ponte specifico per il vostro prospect dovete prima stabilire l’obiettivo della vostra azione di prospecting:
• State cercando maggiori informazioni per definire meglio l’opportunità, il ruolo del decision maker o la finestra d’acquisto?
• Volete organizzare un primo incontro?
• Volete essere presentati a un’altra persona?

Definire i vostri obiettivi in anticipo, in modo da sapere che cosa chiedere, vi aiuterà a progettare un ponte che darà al prospect il motivo per fare quel passo. Il passo successivo è cercare informazioni sul vostro prospect. Utilizzate Google Alert per avere direttamente nella vostra posta elettronica le informazioni relative all’azienda o alla persona. Leggete le annotazioni e la storia nel vostro CRM. Cercate l’azienda/la divisione/la succursale online, sul loro sito web, nei comunicati stampa e nelle pagine aziendali di LinkedIn, Google+, Twitter e Facebook. Visitate i profili social dei vostri contatti. Passate in rassegna i post per appropriarvi del gergo, dei valori fondamentali, delle PR, dei premi, degli eventi-innesco, delle iniziative, dei cambiamenti e dei problemi che potete risolvere. Cercate i trend del settore
e leggete gli articoli recenti al riguardo. Formulate il messaggio in modo da dimostrare che potete comprendere la loro situazione specifica. Riferitevi a uno specifico problema che stanno affrontando utilizzando il loro linguaggio (che avete imparato a masticare nel corso delle ricerche). Un esempio.

Salve Windsor, sono Jeb Blount di Sales Gravy. La chiamo per fissare un appuntamento. Ho letto in Fast Company che aggiungerete cento venditori alla rete per tenere il passo con la crescita. Immagino che sia piuttosto stressante mettere in campo tutti quei venditori e farli produrre. Ho lavorato con diverse aziende nel suo settore per ridurre il tempo di avviamento degli agenti. Per esempio, alla Xjam Software abbiamo accorciato il tempo per arrivare al ROI per i nuovi venditori del 50 percento. Non so se la nostra soluzione sarebbe adatta per la vostra situazione specifica, ma ho alcune idee e best practice che hanno funzionato bene per aziende come la vostra e forse le interesserebbe saperne di più. Che ne pensa di un breve incontro giovedì alle 14?

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