Oren Klaff
Stavo progettando un modo completamente nuovo di presentare un’idea o un prodotto; volevo che fossero loro, i clienti, a decidere di acquistare, senza che io dovessi nemmeno chiedere.
Pagine: 
228
ISBN: 
9788885493933
Pubblicato: 
13/05/2020

Il libro

L'autore

Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su linkedin
Condividi su whatsapp
Condividi su telegram
Condividi su email

Alla fine, si è voltato di nuovo verso di me, un po’ sorpreso di vedermi ancora lì. Ha socchiuso gli occhi con un atteggiamento poco amichevole; poi, quando ho aperto la bocca per dire qualcosa, ha fatto un largo sorriso agitando la mano per zittirmi. “Sì, sì, sappiamo già tutto”, ha detto, e mi ha guardato come se fossi un noioso spot che si deve vedere per forza prima che inizi un film o una partita.

Viktor mi aveva tolto tutti i miei soliti punti di riferimento. Usava il suo potere e una presunta barriera linguistica per mettermi in condizione di inferiorità. Apparivo debole e ansioso, e mi stavo impappinando. Era il peggior incubo del negoziatore. Sapevo che mi avrebbe fatto un’offerta, perché ero ancora lì, ma sapevo anche che mi avrebbe posto delle condizioni inaccettabili.

Man mano che gli eventi si dipanavano, mi sono visto ricadere nel classico approccio di vendita, con il suo vecchio e logoro copione: prima renditi simpatico e costruisci un rapporto, poi spiega “caratteristiche e benefici”, infine tenta di chiudere e battiti come un leone per vincere tutte le obiezioni che tira fuori il potenziale acquirente.

Gli oligarchi russi non amano questo approccio commerciale, specie se sono gli americani a utilizzarlo nei loro confronti. E Viktor non fa certo eccezione alla regola. Ha dei grossi baffi, che un giorno il presidente della Russia gli ha suggerito di tagliarsi perché facevano troppo “soviet”. Lui ha opposto un secco niet a quella richiesta, come a praticamente a tutte quelle che gli sono state fatte prima e dopo. Se avessi cercato di superare le sue obiezioni e di premere per la chiusura di un accordo, lui non avrebbe mai accettato. Lo sapevo. Perciò, se volevo uscire da quell’ufficio con un assegno in mano – e un accordo equo – avrebbe dovuto essere lui a decidere di collaborare con me.

Ho tirato un respiro profondo. Era ora di ribaltare il copione.

Stavo progettando un modo completamente nuovo di presentare un’idea o un prodotto; volevo che fossero loro, i clienti, a decidere di acquistare, senza che io dovessi nemmeno chiedere. Si chiama Induzione e si basa sulle ricerche più avanzate della neuroscienza e dell’economia comportamentale. Ho trovato la maniera di trapiantare saldamente un’idea nel subconscio di un’altra persona, in modo che si convinca di essere lei ad averla avuta e a propormela come se fosse sua.

LEGGI ALTRI ESTRATTI

"Non disturbare: lavoro intenso": ecco come sconfiggere la distrazione
Cal Newport
Lavorare concentrati è una scelta importante: sperimentate e trovate un rituale che si adatti a voi. Vi assicuro che lo sforzo vale la pena.
Estratto da Deep Work di Cal Newport
Professione podcaster: chi racconta e cosa sono le storie da ascoltare
Damiano Crognali
Un ecosistema che si sta costruendo proprio in questo momento, mentre stai leggendo queste pagine, che vede investimenti miliardari di grandi aziende del mondo tecnologico, che si affacciano a questo settore con approcci e modelli di business differenti.
“Ma vi volete ancora bene, vero?”
Tara Brach
Possiamo diventare consapevoli delle paure inconsce e delle convinzioni limitanti. Possiamo accorgerci di come i bisogni insoddisfatti ci portino a voler continuare a indossare un’armatura.
I migliori nomi di brand sfruttano un’emozione
Emily Heyward
A volte il naming richiede settimane e settimane di proposte scartate, ma nell’istante in cui sentimmo quella risposta, fu chiaro a tutti che il nome doveva essere Allbirds.
Estratto da Adoro! di Emily Heyward
Come imbastire messaggi di grande effetto che smuovono i prospect
Jeb Blount
I prospect decidono di incontrarvi perché hanno i loro motivi, non i vostri. Trovate soluzioni che vadano incontro ai problemi dei vostri prospect utilizzando il loro linguaggio
Estratto da Fanatical Prospecting di Jeb Blount
La guardavo e pensavo: “È proprio una civetta”
Gabrielle Bernstein
I miei giudizi diventavano sempre più duri. Se continuo a pensare a qualcosa, alla fine mi scapperà detto in maniera inopportuna. Ed è successo proprio così.
Estratto da Liberi dal giudizio di Gabrielle Bernstein
L'arancia Tropicana
Marie Forleo
Mia mamma è una di quelle persone sempre indaffarate. Quando ero piccola, sapevo che l’avrei trovata da qualche parte, in casa o in giardino, impegnata in qualche attività mentre ascoltava, in sottofondo, il suono metallico che proveniva dall’arancia Tropicana.
Estratto da A tutto c'è una soluzione di Marie Forleo
Devo molto al coraggio
Alessio Sakara
Quando la paura mostra le zanne e ringhia nella notte, non c’è altro da fare che andarle incontro. Allora scopri una cosa interessante. La paura ha paura del tuo coraggio.
Estratto da Ogni giorno in battaglia di Alessio Sakara
"Non disturbare: lavoro intenso": ecco come sconfiggere la distrazione
Cal Newport
Lavorare concentrati è una scelta importante: sperimentate e trovate un rituale che si adatti a voi. Vi assicuro che lo sforzo vale la pena.
Estratto da Deep Work di Cal Newport
Professione podcaster: chi racconta e cosa sono le storie da ascoltare
Damiano Crognali
Un ecosistema che si sta costruendo proprio in questo momento, mentre stai leggendo queste pagine, che vede investimenti miliardari di grandi aziende del mondo tecnologico, che si affacciano a questo settore con approcci e modelli di business differenti.
“Ma vi volete ancora bene, vero?”
Tara Brach
Possiamo diventare consapevoli delle paure inconsce e delle convinzioni limitanti. Possiamo accorgerci di come i bisogni insoddisfatti ci portino a voler continuare a indossare un’armatura.
I migliori nomi di brand sfruttano un’emozione
Emily Heyward
A volte il naming richiede settimane e settimane di proposte scartate, ma nell’istante in cui sentimmo quella risposta, fu chiaro a tutti che il nome doveva essere Allbirds.
Estratto da Adoro! di Emily Heyward
Come imbastire messaggi di grande effetto che smuovono i prospect
Jeb Blount
I prospect decidono di incontrarvi perché hanno i loro motivi, non i vostri. Trovate soluzioni che vadano incontro ai problemi dei vostri prospect utilizzando il loro linguaggio
Estratto da Fanatical Prospecting di Jeb Blount
La guardavo e pensavo: “È proprio una civetta”
Gabrielle Bernstein
I miei giudizi diventavano sempre più duri. Se continuo a pensare a qualcosa, alla fine mi scapperà detto in maniera inopportuna. Ed è successo proprio così.
Estratto da Liberi dal giudizio di Gabrielle Bernstein

Resta aggiornato
Iscriviti alla newsletter

Ricevi notizie sulle nuove uscite e gli eventi della casa editrice, contenuti interessanti e promozioni

Resta aggiornato
Iscriviti alla newsletter

Ricevi notizie sulle nuove uscite e gli eventi della casa editrice, contenuti interessanti e promozioni