Alla fine, si è voltato di nuovo verso di me, un po’ sorpreso di vedermi ancora lì. Ha socchiuso gli occhi con un atteggiamento poco amichevole; poi, quando ho aperto la bocca per dire qualcosa, ha fatto un largo sorriso agitando la mano per zittirmi. “Sì, sì, sappiamo già tutto”, ha detto, e mi ha guardato come se fossi un noioso spot che si deve vedere per forza prima che inizi un film o una partita.
Viktor mi aveva tolto tutti i miei soliti punti di riferimento. Usava il suo potere e una presunta barriera linguistica per mettermi in condizione di inferiorità. Apparivo debole e ansioso, e mi stavo impappinando. Era il peggior incubo del negoziatore. Sapevo che mi avrebbe fatto un’offerta, perché ero ancora lì, ma sapevo anche che mi avrebbe posto delle condizioni inaccettabili.
Man mano che gli eventi si dipanavano, mi sono visto ricadere nel classico approccio di vendita, con il suo vecchio e logoro copione: prima renditi simpatico e costruisci un rapporto, poi spiega “caratteristiche e benefici”, infine tenta di chiudere e battiti come un leone per vincere tutte le obiezioni che tira fuori il potenziale acquirente.
Gli oligarchi russi non amano questo approccio commerciale, specie se sono gli americani a utilizzarlo nei loro confronti. E Viktor non fa certo eccezione alla regola. Ha dei grossi baffi, che un giorno il presidente della Russia gli ha suggerito di tagliarsi perché facevano troppo “soviet”. Lui ha opposto un secco niet a quella richiesta, come a praticamente a tutte quelle che gli sono state fatte prima e dopo. Se avessi cercato di superare le sue obiezioni e di premere per la chiusura di un accordo, lui non avrebbe mai accettato. Lo sapevo. Perciò, se volevo uscire da quell’ufficio con un assegno in mano – e un accordo equo – avrebbe dovuto essere lui a decidere di collaborare con me.
Ho tirato un respiro profondo. Era ora di ribaltare il copione.
Stavo progettando un modo completamente nuovo di presentare un’idea o un prodotto; volevo che fossero loro, i clienti, a decidere di acquistare, senza che io dovessi nemmeno chiedere. Si chiama Induzione e si basa sulle ricerche più avanzate della neuroscienza e dell’economia comportamentale. Ho trovato la maniera di trapiantare saldamente un’idea nel subconscio di un’altra persona, in modo che si convinca di essere lei ad averla avuta e a propormela come se fosse sua.
