“Viktor, non le permetto di fare confusione su questo punto” gli ho detto. “Lei è uno dei migliori investitori al mondo. E io le sto offrendo un accordo Lineare, che non ha nulla di particolarmente complesso. È una proposta abbastanza semplice. E il tempo che avevamo a disposizione sta per scadere, perciò, al momento, deve prendere per buono quello che sto dicendo su un possibile accordo.”
Ha assentito in segno di approvazione, ed era chiaro che l’avevo impressionato favorevolmente. Ribaltando il copione, l’avevo colto di sorpresa. “Continui, la prego” ha detto in tono imperioso, come fanno quasi sempre gli oligarchi.
Alla fine, ho avuto la possibilità di rivelargli un’Idea pre-costruita che, lo sapevo, avrebbe funzionato come una porta sul retro per darmi accesso alla sua mente. Nel momento in cui formulate un’Idea pre-costruita, i potenziali clienti scoprono immediatamente tutto ciò che devono sapere su cosa fare dopo, senza bisogno di spiegarglielo o anche solo di dirgli qualcosa.
Mi restavano solo pochi minuti. “Viktor, questo accordo sarebbe perfetto per la vostra azienda”, gli ho detto. “Ma lei lo sa già. Allora vediamo cosa possiamo fare. Mi dia solo una risposta. Se non vuole lavorare con me, mi dica semplicemente: ‘Oren, non ci sto.’ Va benissimo – me lo dica pure, e possiamo andare ognuno per la propria strada. Altrimenti potrebbe dirmi: ‘Oren, mi piaci tu e mi piace la tua proposta – andiamo avanti.’ Le opzioni sono queste; devo solo avere una risposta. Mi va bene sia l’una che l’altra. Mi dica semplicemente quale sceglie.”
Poi ho atteso.
Sembrerebbe enormemente rischioso parlare in questo modo, ma in realtà non lo è stato affatto – perché l’alternativa sarebbe stata tentare di chiudere, al che avrebbe risposto istantaneamente: “Ci mandi le informazioni e noi ci penseremo su.” Traduzione: “Niet.”
I tre minuti successivi sono stati silenziosi e stressanti, e alla fine ho bevuto la vodka che mi era stata servita un’ora prima. Il silenzio metteva a disagio Viktor e io non facevo nulla per tirarlo fuori dall’imbarazzo. Scribacchiava dei numeri su un taccuino solo perché voleva mettere fine a quello stallo. Nonostante la pressione e il rischio, non ero disposto a inseguirlo. Era lui che doveva inseguire me, almeno un po’. Alla fine, il ghiaccio si è rotto. “Possiamo rivedere i dati, per cortesia?” mi ha chiesto gentilmente. Il mio metodo aveva funzionato. Adesso era lui che mi stava correndo dietro, anche se in modo quasi impercettibile. Sono saltato su entusiasta oppure ho tirato fuori una pila di chart e di grafici e ho cercato di stringere? Niente affatto. Ho preso il telefono e mi sono messo a cercare un Uber. Intanto, gli ho spiegato distrattamente la mia Formula dell’acquirente, giusto per cortesia.
