Oren Klaff
Stavo progettando un modo completamente nuovo di presentare un’idea o un prodotto; volevo che fossero loro, i clienti, a decidere di acquistare, senza che io dovessi nemmeno chiedere.
Pagine: 
228
ISBN: 
9788885493933
Pubblicato: 
13/05/2020

Il libro

L'autore

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Questo approccio è necessario, perché i metodi di vendita tradizionali causano inevitabilmente accese discussioni e lunghe fasi di stallo – come il punto morto in cui mi trovavo nella trattativa con Viktor. L’Induzione si fonda su un set di strumenti completamente nuovi: il Ribaltamento di status, il Flash Roll, le Idee pre-costruite, la Proposta Lineare, essere Convincenti e la Formula dell’acquirente. Li illustrerò più avanti, uno per uno.

Ma torniamo a Mosca. Viktor si spostava rapidamente e non mi dava la possibilità di usare nessuno di questi principi avanzati. Sapevo cosa dovevo dire, ma lui si metteva a parlare in russo nel momento peggiore e io non riuscivo a farmi ascoltare né a farmi capire – era troppo bravo in questo gioco. Il tempo a mia disposizione stava per scadere e non avevo concluso assolutamente nulla.

Mettetevi nei miei panni per un secondo. State parlando da venticinque minuti al vostro unico cliente potenziale, e in quei venticinque minuti siete stati ignorati, interrotti, mal interpretati e vi hanno pure detto che la vostra tecnologia di ultima generazione sembra vecchia e superata. Nessuna delle vostre argomentazioni persuasive ha trovato ascolto e tutto il materiale che vi resta ancora da presentare non è migliore di quello che è stato appena rifiutato. Il problema che avevo di fronte in quell’ufficio è lo stesso che hanno di fronte i venditori di tutti i settori: sapete che decisione volete far prendere ai clienti, ma più spingete in quella direzione, più si mettono sulla difensiva, più la tirano per le lunghe e più intorbidano le acque. Vogliono decidere loro, con i loro tempi. I clienti acquistano come vogliono loro, non come vorreste voi.

Ecco perché oggi quasi tutti i beni e i servizi si acquistano, non si vendono.

Mi rendevo conto che Viktor mi aveva spinto ad agire come un venditore dilettante e che stavo calcando troppo la mano sui benefici di un possibile accordo. Mi sono imposto di abbandonare quella strada e di posizionarmi invece come un esperto, perché un cliente accorto come Viktor non avrebbe mai concluso un patto razionale con un dilettante.

Ero pronto a usare l’Induzione, ma esitavo a sperimentare questo nuovo approccio con una controparte così potente. Forse Viktor non era in grado di capire quanto mi sentissi in ansia, ma poi ho realizzato che non era importante. L’Induzione non coinvolge i sentimenti. Mi sono ricomposto e mi sono rimesso all’opera, cercando di elevare il mio status e di dimostrare la mia expertise.

Mi sono cimentato in un Flash Roll – un’esibizione di sapere tecnico della durata di sessanta secondi, intesa a fugare eventuali dubbi sulla vostra autorevolezza in un determinato campo. Quando Viktor ha chiesto aiuto ai suoi traduttori, ero pronto.

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