“Faccio continuamente trattative di questo tipo per i software medicali” ho buttato lì con noncuranza, come se andassi tutti i giorni a trovare un oligarca. “La parte difficile è gestire i dati dei pazienti.” E poi gli ho spiegato come avrei fatto a decidere se investire o meno nell’accordo commerciale che gli stavo offrendo. “Comunque, sulla base della lunga esperienza che ho maturato finora, questo è il modo in cui vedrei io la questione.”
Eccolo lì – era arrivato il momento della verità. Era ora di chiedere a Viktor se “ci stava”. Era ora di strappargli un sì.
Anzi no.
Nell’Induzione, non dovete mai dire al potenziale acquirente cosa volete che faccia – non dovete mai tentare di strappargli un sì. Dovete lasciare che sia lui a dire a voi che vuole acquistare. L’ho guardato fisso negli occhi e gli ho detto: “Devo proprio andare: ho un altro meeting dalla parte opposta della città.”
E poi ho sentito le parole magiche che vengono naturali quando fai attraversare al potenziale cliente le sei fasi del processo di Induzione: “Mi piace la sua proposta. Possiamo lavorare assieme, perciò la ringrazio e la prego di rimanere” mi ha detto in tono premuroso, questa volta in un ottimo inglese.
Un’ora dopo avevo in mano un contratto equo da dieci milioni di dollari, un piano per l’assunzione dei preziosi matematici e l’endorsement di un oligarca russo.
