1° principio del lean marketing – Le vostre attività di marketing devono generare valore per il vostro target
In altre parole, le vostre strategie di marketing dovrebbero essere così valide da far sì che il vostro target sia disposto a pagare per beneficiarne. Dovrebbero essere considerate come dei veri e propri prodotti. Magari le offrite a titolo gratuito, ma potrebbero a tutti gli effetti diventare un’offerta a pagamento.
Un’esternalità è la conseguenza involontaria di un’attività economica che influisce sulle persone non direttamente coinvolte nell’attività stessa. La maggior parte delle esternalità è negativa, come l’inquinamento atmosferico causato da una fabbrica che danneggia la salute di chi vive nelle vicinanze.
Un’esternalità positiva apporta un beneficio rispetto al quale il beneficiario non ha versato alcun corrispettivo (ad es., se il vostro vicino coltiva e cura un bellissimo giardino che valorizza il vostro quartiere e vi rende felici quando guardate fuori dalla finestra).
La maggior parte delle attività di marketing determina esternalità negative. Sono autoreferenziali, generano continue interruzioni e risultano irrilevanti per la maggior parte dei destinatari.
Generano inquinamento proprio come il fumo denso che fuoriesce dalla ciminiera di una fabbrica. Il lean marketing è l’esatto contrario: crea esternalità positive che vanno a vantaggio anche di coloro che non diventeranno mai clienti.
Un’altra circostanza in cui si generano sprechi è quando chi si occupa di marketing opera in silos, ovvero quando viene coinvolto a posteriori e gli viene assegnato il compito di vendere tutto ciò che si ha da vendere. Questo significa fare le cose alla bell’e meglio. Noterete che gran parte di ciò di cui parleremo in questo libro non rientra nell’ambito di quello che di norma sarebbe considerato come “marketing”. Parleremo di on boarding, fidelizzazione dei clienti, referral, team e molto altro. Perché mai dovremmo farlo all’interno di un libro di marketing?
Perché il marketing in sé è qualcosa che permea un’intera organizzazione. Lo si ritrova nelle comunicazioni finalizzate alla vendita, nel processo di distribuzione, nell’assistenza clienti. Potreste non definirle marketing, ma queste interazioni con i clienti effettivi e potenziali influenzano le decisioni di acquisto future, il customer lifetime value e le entrate. […]
2° principio del lean marketing – Le attività di marketing
Una delle domande fondamentali legate all’approccio lean è: quali delle nostre attività creano valore e quali sono inefficienti o dispendiose? Il vostro obiettivo è creare clienti nel modo più efficiente possibile.
Questo non significa avere una visione fredda e transazionale dei clienti, anzi. Come vedrete nella parte restante di questo libro, farsi una buona reputazione, garantire la soddisfazione del cliente e creare un team felice è fondamentale per ciò che facciamo in qualità di esperti di marketing e leader aziendali, non per qualche strana ragione esoterica e buonista, ma perché ne vale la pena. Si tratta di un modo efficace per creare un business e far aumentare clienti ed entrate. Una scarsa soddisfazione del cliente, elevati tassi di abbandono e bassi tassi di conversione sono esempi di sprechi in fatto di marketing. Il nostro obiettivo consiste nel ridurli.
Al contrario, proporre al proprio mercato di riferimento strategie di marketing divertenti e informative, disporre di un processo di vendita realmente utile e rendere felici i clienti in modo tale che restino a lungo e spargano la voce renderanno le vostre attività in fatto di marketing più efficienti, redditizie ed efficaci.
Il lean marketing è un approccio sistematico al marketing.
Creiamo e offriamo valore ai clienti e ai potenziali clienti in base al loro punto di vista. In questo modo generiamo valore, otteniamo una buona reputazione e sviluppiamo la brand equity durante il processo di generazione della clientela. Messaggi mirati vengono trasmessi alle persone giuste al momento giusto. Questo genera valore per il pubblico e rendimenti misurabili.
La cosa interessante è che possiamo ottenere tutto questo portando avanti a tutti gli effetti meno attività di marketing. Nel corso degli ultimi anni l’elenco di tutte le attività di marketing che possiamo e che ci viene detto di portare avanti è diventato interminabile, ma se si guarda agli esperti di marketing di maggior successo, ciò che stupisce è la loro lista di cose da non fare anziché la loro lista di cose da fare. Le loro strategie di marketing sono snelle, semplici e intelligenti. […]
3° principio del lean marketing – Il mercato viene prima del prodotto
Una buona strategia di marketing consiste nell’avere qualcosa da offrire al proprio target, e non un target per ciò che si ha da offrire. Il prodotto viene dopo il mercato, è quindi importante capire a chi ci si rivolge. Dovreste immaginarvi come il sindaco della vostra città. Di cosa hanno bisogno i vostri concittadini?
È probabile che la risposta sia parecchio diversa da una città all’altra.
Ad esempio, se penso a dove vivo io, mi vengono subito in mente determinate cose. C’è un incrocio pericoloso dove andrebbero installati dei semafori. Ogni anno lì si verificano gravi incidenti e ogni mattina il traffico va in tilt mentre tutti cercano di svoltare sulla strada principale.
Abbiamo anche grossi problemi con i turisti che parcheggiano illegalmente sul lungomare che si affaccia sulla spiaggia e sulle scogliere vicine. Sono rumorosi, lasciano in giro un bel po’ di spazzatura e creano problemi alla gente del posto.
Ci sono anche cose che il comune fa bene, come la manutenzione delle zone boschive e la rimozione di erbacce e alberi secchi per prevenire gli incendi. Queste cose sarebbero del tutto irrilevanti in altre città. Un buon sindaco fornirebbe delle raccomandazioni basate sulla conoscenza delle esigenze dei suoi concittadini.
Voi dovrete trattare il vostro mercato di riferimento allo stesso modo. Per prima cosa dovrete capire bene di chi si tratta e di quali problemi si trova ad affrontare. Pochissimi imprenditori conoscono bene il proprio mercato di riferimento. In questo capitolo vi fornirò alcuni strumenti preziosi per aiutarvi a risolvere questo problema.