Vendere è più difficile, non solo a causa dei rapidi ritmi di cambiamento, ma anche perché troppi venditori sono dotati solo del 50 per cento delle competenze necessarie per avere successo. Ci sono ancora leader e organizzazioni di vendita che non riconoscono il valore della formazione sull'intelligenza emotiva. Di conseguenza, continuano a insegnare solo le hard skill della vendita consultiva. Queste competenze sono importanti, ma, come imparerete in questo libro, le competenze soft aiutano ad attuare, in modo coerente ed efficace, le giuste abitudini e i giusti comportamenti di vendita.
Per esempio, ai venditori viene insegnato a mantenere il controllo del colloquio con i clienti, a porre le domande giuste e provocatorie e a vendere in base al valore, non al prezzo. Eppure, quando si trovano di fronte a un cliente potenziale intrattabile, l'"Attila" della situazione, tutte quelle conoscenze e competenze si rivelano inutili. Una trattativa difficile può esporre il venditore a trigger emotivi.
Il venditore, di conseguenza, si innervosisce e inizia a svendere la merce, offrendo troppi ribassi, troppo presto anche se sa benissimo che questo porterà a una vendita al ribasso o a perderla del tutto, e non a una partnership vantaggiosa per tutti.
A cosa si deve questo divario tra il sapere cosa fare e il farlo davvero?
Il venditore permette alle emozioni di prendere il controllo della riunione, anziché condurla con le giuste skill di influenza e di vendita. in questo libro troverete esempi illuminanti di come le emozioni, e non il pensiero logico, influiscono sulle capacità del venditore di esercitare le proprie competenze specifiche. Lo ripeto: in un ambiente business competitivo i venditori devono essere dotati del cento per cento delle competenze soft e hard per acquisire e clienti e trattenerli.
Come dice un proverbio buddista: "Quando lo studente è pronto, appare il maestro". Per mia fortuna, Marty Lassen e Scott Halford sono apparsi come miei maestri. Lassen e Halford sono esperti di intelligenza emotiva e lavorano come executive e manager, ai quali insegnano a includere le competenze di intelligenza emotiva nel proprio ruolo personale e professionale.
Questi brillanti maestri mi hanno mostrato l'importanza dell'intelligenza emotiva nella professione del venditore. Ad esempio, gli esperti di vendita sottolineano l'importanza di leggere nella mente di clienti e potenziali clienti e di relazionarsi con loro. Di primo acchito, questa affermazione sembra piuttosto vuota. Cosa significa? Studiando l'intelligenza emotiva, si impara che l'empatia è una competenza chiave per leggere la mente delle persone e relazionarsi con loro. Non puoi leggere il pensiero di qualcuno o entrare in relazione con lui se non sai o non ti importa cosa sta pensando o provando.
L'autoconsapevolezza aiuta i venditori a identificare i punti ciechi durante il processo di vendita. Ciò di cui non avete consapevolezza è destinato a ripetersi. E ho osservato molti venditori commettere ripetutamente gli stessi errori a causa della scarsa autoconsapevolezze.
