Era il mese di luglio del 2001 e mi trovavo di fronte a un grattacielo nel cuore di Beverly Hills. Era un centro di potere, sia a Hollywood sia nel mondo finanziario, un luogo dove si costruivano le carriere, un luogo dove si concludevano accordi miliardari.
E io mi trovavo lì, diretto verso l’ufficio di un tizio che controllava asset per quasi un miliardo di dollari. Non capita tutti i giorni di tenere una presentazione a un personaggio così influente. Se pensi che fossi nervoso, ti sbagli di grosso. Una volta tanto, non sarei stato io a tenere banco. Ci avrebbe pensato un collega, Tom Davis, a intrattenere quell’icona della finanza aziendale che rispondeva al nome di Bill Belzberg, uno dei tre fratelli miliardari Belzberg. Se segui la stampa economica americana, forse ne avrai sentito parlare. Si sono fatti conoscere negli anni Ottanta come speculatori finanziari. Solo vederli in azione è come frequentare un master in finanza, perciò morivo dalla voglia di vedere cosa sarebbe accaduto di lì a un’ora.
Tom era il carismatico ceo trentunenne di un’azienda promettente, ma non aveva i soldi necessari per farla crescere. Pur di ottenerli era disposto a tentare l’impossibile – impressionare favorevolmente Belzberg. Sorrisi fra me e me: sarebbe stata un’esperienza interessante. Avevo visto Tom provare la sua presentazione e aveva una buona predisposizione. “Il mio pitch è inattaccabile, ho nervi d’acciaio e darò il meglio di me stesso” mi ha detto mentre sedevamo nella sala d’aspetto di Belzberg. La sua fiducia era rassicurante. “Vedremo” gli ho risposto. “Intanto rilassati.” Poco dopo siamo stati introdotti nella sala riunioni. E, dopo altri trenta minuti di attesa, abbiamo visto aprirsi le doppie porte.
Bill Belzberg avanzava a gambe larghe come se fosse in un saloon. Nonostante i sessantanove anni, era alto, allampanato e dritto come un fuso. Ha allungato il braccio in direzione di Tom, facendogli cenno di iniziare. Tom mi ha guardato e io ho assentito per dargli il via libera. Belzberg èrimasto in piedi e l’ha interrotto quasi subito, dicendo: “Guardi, voglio sapere solo due cose da lei: a quanto ammontano le spese mensili e quanto si dà di stipendio.”
Non era quello che voleva sentirsi dire Tom. Aveva in mente un altro tipo di discorso e adesso sembrava istupidito, mentre setacciava la borsa per trovare le chart sulle spese. Dov’erano finiti la fiducia in se stesso e i nervi di titanio rinforzato? Ha messo giù le carte e ha cominciato a balbettare. Era smarrito. Belzberg aveva pronunciato solo venti parole. Come vedrai, con una richiesta inattesa di sole venti parole si può controllare il destino di qualunque trattativa commerciale. Perché mai? Questa analogia potrebbe spiegare tutto quanto. Immagina per un attimo che intorno a tutti noi vi sia un fortissimo campo energetico, che promana silenziosamente dalle profondità del nostro subconscio. Questo scudo invisibile è progettato geneticamente per difendere la parte conscia della nostra mente da un’improvvisa intrusione di idee e prospettive che non ci appartengono. Ma quando il campo energetico viene sopraffatto, cede di colpo. Le nostre difese mentali smettono di funzionare e recepiamo passivamente le idee, i desideri e i comandi di un’altra persona. Quella persona è in grado di imporci la sua volontà.
Nessuno sa davvero se ci siano o non ci siano dei campi energetici umani, ma forse questo è il modo più chiaro per descrivere le strutture che condizionano il modo in cui vediamo il mondo, i contesti di riferimento, i nostri schemi mentali. E tra un attimo comincerai a capire cos’è accaduto quando lo schema mentale di Tom è entrato in contatto con lo schema mentale di Bill Belzberg – ed è crollato sotto il suo peso.
Immagina di vedere il mondo attraverso una piccola finestra mobile. Man mano che la sposti, i suoni e le immagini che incontri vengono interpretati dal tuo cervello coerentemente con la tua intelligenza, i tuoi valori e la tua etica. È il tuo punto di vista. Un’altra persona può guardare lo stesso panorama attraverso il suo schema mentale e ciò che sente e che vede potrebbe differire – di poco o di tanto. Il nome che diamo comunemente a questo processo è prospettiva. Io potrei percepire e interpretare le cose diversamente da te – il che è un bene. Un’altra prospettiva è spesso ciò di cui abbiamo bisogno per sviluppare le nostre idee e i nostri valori. Ma se interpretiamo il mondo attraverso i nostri schemi mentali, accade anche un’altra cosa. Il nostro cervello processa quello che ci dicono i sensi e reagisce prontamente con una serie di domande: è pericoloso? È qualcosa che posso mangiare o con cui mi posso accoppiare? È il modo di operare del croc-brain – fa ciò che sa fare meglio – riconoscere i contesti, proteggerci dalle minacce e usare il dominio e l’aggressione per allontanare le idee e le informazioni minacciose.
Nel mondo del business operano milioni di persone e ognuna apporta uno schema mentale ai suoi incontri sociali. Tutte le volte che due o più persone entrano in comunicazione in un contesto di business, i loro schemi mentali si mettono sulla difensiva e poi entrano in contatto, ma non in modo cooperativo o amichevole. Sono schemi estremamente competitivi – ricordati che affondano le loro radici nei nostri istinti di sopravvivenza – e mirano a sostenere il predominio. Quando gli schemi mentali si incontrano, la prima cosa che fanno è proprio cozzare uno contro l’altro – in una lotta mortale. Non si fondono. Non si mescolano. E non si integrano. Si scontrano e il più forte assorbe il più debole.
Dopo l’interazione solo uno degli schemi mentali assumerà il predominio e gli altri si sottometteranno al vincitore. È quello che accade sotto la superficie di tutte le riunioni a cui partecipi, di tutti i colloqui di vendita che fai e di tutte le comunicazioni commerciali che intrattieni con altre persone. Nel momento in cui il tuo schema mentale entra in contatto con quello della persona con cui interagisci, i due schemi si scontrano, combattono e lottano per il predominio. Se vince il tuo, avrai il controllo del contesto, dove le tue idee verranno accettate (e seguite) dagli altri. Ma se il tuo schema mentale perde, sarai alla mercé del cliente e il tuo successo dipenderà dalla sua misericordia. Saper sfruttare e applicare il potere degli schemi mentali è la cosa più importante che tu possa mai imparare.
