Una pandemia globale. Panico. Distanziamento sociale. Lavorare da casa. La crisi economica. In un batter d’occhio, siamo passati dagli aperitivi a quattr’occhi a quelli virtuali. Dalle conferenze di persona a quelle virtuali. Dalle lezioni in aula a quelle virtuali. Dalla vendita faccia a faccia a quella mediante i canali virtuali. La pandemia globale del coronavirus del 2020 ha impresso un’accelerazione all’adozione della vendita tramite i canali virtuali, proprio come la crisi finanziaria globale del 2007-2009 ha accelerato l’emergere di team di vendite interne (ossia responsabili delle vendite di prodotti o servizi della propria azienda per mezzo di telefono, email o altri canali online), e la ripartizione delle forze vendita in sviluppo commerciale, vendite, gestione clienti e soddisfazione della clientela (acquisizione, crescita e fidelizzazione). Con la sola differenza che ciò si è verificato in maniera più veloce, comprimendo in pochi mesi quanto avrebbe potuto impiegare dieci anni a concretizzarsi compiutamente.
In un istante, per rimanere rilevanti e competitivi, i venditori, i responsabili della gestione dei clienti, gli imprenditori e i professionisti hanno dovuto cambiare il modo in cui si relazionano con i clienti e i potenziali clienti. Analogamente, i clienti e i potenziali clienti hanno dovuto cambiare la modalità di interazione con i fornitori. L’evoluzione della tecnologia della vendita a distanza ha finalmente soddisfatto la domanda. La trasformazione digitale che negli ultimi vent’anni era stata una marea inevitabile che però montava lentamente, si è abbattuta su di noi come uno tsunami. Improvvisamente, la vendita attraverso i canali virtuali è diventata popolare. A differenza di molti altri momenti storici cardine nei quali le persone intelligenti sono state costrette, per necessità, a inventare la tecnologia per fronteggiare il momento difficile, in questo frangente la tecnologia era in vantaggio su di noi. Dovevamo semplicemente metterci al passo.
Ecco dove ci troviamo ora. La vendita mediante i canali virtuali è la nuova normalità. Non c’è modo di tornare indietro. Il mio obiettivo è insegnarvi le tecniche che trasformano le piattaforme virtuali di comunicazione in strumenti di vendita potenti ed efficaci, indipendentemente da cosa commercializzate, dalla complessità o dalla durata del vostro ciclo di vendita, o dal fatto che siete un professionista di vendite interne, di vendite esterne oppure un ibrido dei due. Virtual Selling è la risorsa più completa e pratica mai sviluppata sulle competenze commerciali basate su video e strumenti digitali.
Questo libro vi aiuterà a:
• Diventare più efficaci con gli strumenti virtuali di comunicazione in maniera che possiate stabilire contatti, interagire e costruire relazioni profonde e durature con altre persone.
• Sfruttare la tecnologia, gli strumenti digitali e i canali virtuali di comunicazione per aumentare il numero di contatti effettuati e incrementare la velocità con cui li effettuate.
• Integrare i canali e le tattiche della vendita a distanza nel vostro processo di vendita per aumentare la produttività.
• Padroneggiare le tecniche virtuali per consentire di differenziarvi dalla concorrenza e ottenere un netto vantaggio competitivo.
• Rendere più umane le vendite tramite i canali virtuali.
Approfondendo queste proficue riflessioni e ogni nuovo capitolo, otterrete una crescente sicurezza nella vostra capacità di far leva sui canali virtuali di comunicazione e di gestire vantaggiosamente riunioni a fini commerciali da remoto. E, con questa nuova sicurezza, il vostro successo e il vostro fatturato aumenteranno in modo significativo.
Questo libro è intitolato Virtual Selling, ma ciò non significa che io sia contrario alla vendita faccia a faccia o, peraltro, a qualsiasi tipo di vendita. Esistono molti prodotti e servizi perfettamente adatti alle vendite esterne e alle vendite fisiche, faccia a faccia. Allo stesso modo, ci sono molti prodotti e servizi perfettamente adatti alle vendite interne e alla pura vendita mediante i canali virtuali. Analogamente, ci sono tanti prodotti e servizi che possono essere commercializzati senza la necessità di un venditore. Negli ultimi dieci anni, molte aziende hanno sostituito la forza vendita esterna con team di vendite interne, per ritornare successivamente alle vendite esterne quando si sono resi conto che non avere una presenza commerciale sul campo stava costando loro una quota di mercato. Alla stessa maniera, le aziende con team dedicati alle vendite interne hanno aggregato una forza vendita esterna che consente loro di essere più competitive e più reattive di fronte agli acquirenti.
Migliaia di aziende di questi tempi operano e vendono tramite team misti di professionisti di vendite interne e vendite esterne, in aggiunta a telefono, email, chat, messaggi di testo e e-commerce. Tali organizzazioni lungimiranti comprendono che ci sono diversi tipi di percorsi di acquisto, complessità diverse, profili di rischio diversi e diversi cicli di vendita. La chiave sta nell’applicare il canale e l’approccio di vendita corretti per intercettare l’acquirente nel punto del percorso in cui si trova e secondo la modalità in cui preferisce comprare.
