Intanto che la mattinata proseguiva, spiegai ogni aspetto delle questioni chiave, risposi alle domande dei Bernard e tenni d’occhio con attenzione Chen così da poter collaborare facilitandone il contributo. Chen, però, non sembrava avere alcun input. Dopo aver terminato di analizzare il primo aspetto, feci una breve pausa e lo guardai in attesa del suo apporto, ma lui non parlò. Non aprì bocca, non mosse il corpo in avanti né alzò la mano. Apparentemente non aveva alcun esempio da fornire. Non volendo mettere a disagio Chen o creare una situazione spiacevole interpellandolo quando non era pronto, semplicemente procedetti a trattare il punto successivo. Con mio crescente sgomento, Chen rimase in silenzio e pressoché immobile mentre passavo in rassegna il resto della mia presentazione. Lui annuiva educatamente intanto che io parlavo, ma questo era quanto; non usò nessun altro linguaggio del corpo per indicare eventuali reazioni, positive o negative.

Fornii tutti gli esempi a cui riuscivo a pensare e mi impegnai nel dialogo con il cliente come meglio potevo. Aspetto dopo aspetto, argomentai, condivisi e consultai i Bernard – e aspetto dopo aspetto, non ci fu alcun input da parte di Chen. Proseguii per tre ore intere. La mia delusione iniziale nei confronti di Chen stava tracimando in panico totale. Avevo bisogno del suo contributo affinché il programma avesse successo. Alla fine, benché non volessi creare un momento di imbarazzo davanti al cliente, decisi di cogliere un’occasione. Chiesi: “Bo, hai degli esempi che vorresti condividere?” Chen si sistemò sulla sedia con la schiena dritta, sorrise
fiducioso ai clienti e aprì il suo computer portatile che era stracolmo di pagine e pagine di appunti digitati. “Grazie, Erin” replicò. “Sì, ho alcuni esempi.” E poi, con mio assoluto sollievo, Chen iniziò a illustrare un esempio dopo l’altro, tutti chiari, pertinenti, coinvolgenti.

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