ROI-EDIZIONI-PRIEMER
Pagine: 256
ISBN: 9788836200191 Categoria
Data di pubblicazione: 09/09/2020

Il libro

L'autore

Ci siamo accorti che numerosi clienti potenziali reagivano meglio alle nostre proposte se facevamo precedere le succitate frasi con messaggi di questo tenore.

  • “Il 70 percento della gente si licenzia a causa di un pessimo rapporto coi loro manager.”
  • “Tanti impiegati millennial ricorrono alla parola ‘odio’ per riferirsi alla sensazione sulla valutazione delle loro prestazioni.”
  • “Quattro impiegati su dieci non sono affatto coinvolti nel loro lavoro e costano alle loro aziende milioni di dollari di produttività sprecata.” Perché questo approccio funzionava bene? I messaggi erano perfetti, derivando da numerose statistiche specifiche e convincenti. Inoltre, evocavano reali dolori e problemi commerciali. Inducevano il cliente a capire che stava già avendo una perdita. In altre parole, stava sanguinando e aveva necessità di dotarsi di un cerotto. Non è che tutte le vostre affermazioni derivanti dalla macchina del marketing e delle vendite debbano essere incentrate sul dolore. Ma in un mondo dove il compratore è bombardato da proposte, dove soluzioni apparentemente simili sono più abbondanti che mai e dove le aziende operano in base al principio di inerzia per sopravvivere in un mare di distrazioni, il dolore è la cosa che affila la punta della vostra spada allocutoria. Senza di esso, le vostre soluzioni antidolorifiche verranno facilmente ritenute vitamine e ignorate, mentre la forte tendenza del cliente a evitare uno svantaggio rimarrà a livello potenziale. Nel prossimo capitolo analizzeremo altri approcci per amplificare e aumentare l’impatto dei messaggi per le vostre soluzioni.

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